Wie Partner mit Copilot für Security, Dynamics, Power BI & Co. Neugeschäft generieren können, erklärt Heiko Lossau.

Foto: ADN Der Autor Heiko Lossau ist Head of Business Unit Microsoft und Cloud Marketplace bei ADN Distribution Microsoft baut das Angebot an KI-Funktionen über alle Produkte hinweg kontinuierlich aus. Für Partner ergeben sich daraus neue Verkaufsargumente und Vertriebschancen. Allerdings dürfen sie ihre Kunden bei der Integration und Nutzung nicht alleinlassen, wenn sie langfristig erfolgreich sein wollen.

Auch eineinhalb Jahre nach der Veröffentlichung von ChatGPT ist die Begeisterung für generative KI ungebrochen. Die Fortschritte der vergangenen 18 Monate sind in der Tat beeindruckend. Von Bildgeneratoren wie Midjourney erzeugte Bilder lassen sich kaum noch von echten Fotografien unterscheiden. Dem Fotografen Boris Eldagsen gelang es sogar, mit einem teils per KI kreierten Bild den renommierten Sony World Photograph Award zu gewinnen. Auch die künstliche Generierung von Videos wird immer besser, wie das Text-to-Video-Modell Sora des ChatGPT-Entwicklers OpenAI zeigt. OpenAI träumt sogar von einer Superintelligenz (Artificial General Intelligence, AGI), die „schlauer als Menschen“ sein soll.

Für jedes Anwendungsfeld ein passender Copilot

Auch bei Microsoft steht das Thema KI ganz oben auf der Agenda. Der Hersteller hat mindestens 13 Milliarden US-Dollar (rund 12 Milliarden Euro) in OpenAI investiert und erst kürzlich auf der Microsoft Build 2024 angekündigt, die Integration von KI in Windows, Azure und Entwicklertools zu beschleunigen und zu vereinheitlichen. Mit den Copilot+ PCs wird es außerdem eine neue Geräteklasse geben, die für KI-Aufgaben optimiert ist.

Flaggschiff der Entwicklung ist natürlich der Copilot für Microsoft 365, aber auch viele andere Microsoft-Anwendungen profitieren von der KI-Integration und bieten damit Resellern, Systemhäusern und Managed Service Providern neue Verkaufsargumente und Upselling-Potenziale.

Hier einige Beispiele:

Der Microsoft Copilot für Security erweitert Microsoft-Sicherheitsprodukte wie Defender XDR oder Sentinel um Machine-Learning-Funktionen, kann aber über ISVs auch in viele andere Sicherheitslösungen integriert werden. Er ermöglicht es, große Datenmengen nach verdächtigen Mustern und Anomalien zu durchsuchen und so sicherheitsrelevante Vorfälle schneller zu erkennen. Der Copilot für Security basiert auf einem Sprachmodell und lässt sich wie ChatGPT durch Textabfragen in natürlicher Sprache (Prompts) steuern. Sicherheitsverantwortliche können beispielsweise per Prompt Geräteinformationen abfragen, Identitäten verwalten oder nach Datenschutzrisiken suchen.

Mit Copilot für Dynamics 365 können Kunden CRM- und ERP-Aufgaben automatisieren und ebenfalls Abfragen in natürlicher Sprache durchführen. So lassen sich beispielsweise aus Kundenanfragen automatisch Technikeraufträge erstellen und unter Berücksichtigung von Reisezeit, Verfügbarkeit und Qualifikationsanforderungen planen. Copilot für Dynamics 365 ermittelt die wichtigsten Informationen aus einem Arbeitsauftrag und stellt sie dem Techniker vor Ort als übersichtliche Zusammenfassung zur Verfügung. Der Vertrieb kann per Prompt die Bestellhistorie abfragen, Kundensegmente identifizieren, personalisierte Kundenerlebnisse entwerfen und neue Ideen für Kampagnen entwickeln. Im Supply Chain Management lassen sich potenzielle Unterbrechungen in der Lieferkette oder Schwankungen in der Nachfrage prognostizieren und so Bestellungen oder Transportrouten proaktiv optimieren.

Die Analyseplattform Power BI profitiert vom Copilot in Microsoft Fabric. Über Textprompts lassen sich mit seiner Hilfe beispielsweise automatisierte DAX-Berichte erstellen, Vorlagen für die Berichtserstellung optimieren oder Berichte zusammenfassen und visualisieren. Der Copilot für Power BI kann auch dabei helfen, neue Berichte zu erstellen, indem die KI auf Basis der vorhandenen Daten Themenvorschläge erstellt und eine Berichtsgliederung vorschlägt.

Der Copilot for Finance ist aktuell noch in der Preview-Phase. Er soll die Entscheidungsfindung in Finanzabteilungen beschleunigen und optimieren, indem er beispielsweise Muster und Anomalien in Finanztransaktionen entdeckt, die Cash-Flow-Prognose verbessert, Buchungsvorgänge visualisiert und automatisierte Reports erstellt.

Für Entwickler stellt Microsoft den GitHub Copilot, das Microsoft Copilot Studio und das Azure KI Studio zur Verfügung. Sie sollen die Erstellung und Anpassung von KI-Modellen und intelligenten Assistenten erleichtern und beschleunigen. Auf der Build 2024 hat Microsoft unter anderem die Anbindung von GitHub Copilot an Dienste wie Docker angekündigt. Das Add-on GitHub Copilot for Azure ermöglicht es außerdem, mit Textprompts direkt auf Azure zu entwickeln.

Der konkrete Nutzen zählt

KI in Unternehmensanwendungen bietet unbestreitbar viele Vorteile. Aktuell überwiegt bei Entscheidungsträgern im Mittelstand allerdings noch die Skepsis. Partner können diese nur überwinden, wenn sie mit überzeugenden Argumenten und praxisgerechten Lösungsbeispielen punkten, mit denen sich ganz konkret die individuellen Probleme eines Kunden beheben lassen. Mit dem Verkauf von Lizenzen und Abonnements ist es dabei nicht getan. Wer seine Kunden bei der Einführung und Nutzung allein lässt, darf sich nicht über schlechte Renewal-Raten wundern. Ein umfassendes Customer-Success-Programm mit Workshops, Tutorials und Trainings muss deshalb zum Vertrieb KI-basierter Microsoft-Lösungen immer dazugehören.

Fazit: KI-Vertrieb ist eine langfristige Investition in die Kundenbeziehung

Die Integration von Copilot in immer mehr Microsoft-Produkte steigert deren Attraktivität und erweitert den potenziellen Kundenkreis, sie macht den Vertrieb aber auch komplexer und aufwendiger. Partner müssen jetzt das notwendige Know-how aufbauen, um ihre Kunden umfassend und kompetent beraten zu können. Vor allem aber dürfen sie die Anwender nicht mit der Implementierung und der Nutzung alleinlassen – auch wenn dies zunächst einen erhöhten Kosten- und Personalaufwand erfordert. Langfristig können sie dadurch aber nur gewinnen, sich von reinen Lizenzverkäufern differenzieren und sich zum Trusted Advisor ihrer Kunden weiterentwickeln.

Als führender Microsoft Indirect Provider im deutschen Markt unterstützt ADN diesen Prozess mit vielfältigen Angeboten. Neben der Beratung durch Kompetenzteams im Tages- und Projektgeschäft bietet der VAD zusätzlich Webinare, Vertriebs-Workshops und technische Trainings über die ADN Cloud Tech Academy. Im intensiven Austausch mit Microsoft und unseren Partnern sind wir immer am Puls der Entwicklung. Die Unterstützungsangebote werden deshalb in den kommenden Monaten kontinuierlich ausgebaut und erweitert werden.